So wird die Marge durch klugen Einkauf verbessert
"Im Einkauf liegt der Gewinn" – diese Binsenweisheit gilt im Tourismus mehr denn je. Denn über 75 Prozent der Gesamtkosten einer Reise entstehen im Einkauf touristischer Vorleistungen. Wer hier gezielt steuert, kann auch ohne Mehrverkauf die Ertragslage verbessern.
iStock Jirapong Manustrong
Reisen verkaufen allein reicht nicht, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Über den richtigen Einkauf hingegen lässt sich der Ertrag verbessern
Rulf Treidel, Experte für betriebswirtschaftliche Prozesse im Tourismus und Trainer bei WRE Training für Touristiker, hat für unsere Redaktion praxisnahe Tipps für eine strategische Einkaufssteuerung zusammengestellt. Auf diese sechs Aspekte sollten Reisebüros und Reiseveranstalter beim Einkauf touristischer Vorleistungen achten:
1. Verkaufspreise vom Markt ableiten, nicht von den Kosten
Ein häufiger Fehler in der Kalkulation ist der Rückgriff auf klassische Aufschlagskalkulationen. Stattdessen empfiehlt sich eine marktorientierte Preisgestaltung: Zuerst wird analysiert, zu welchem Preis vergleichbare Reisen angeboten werden – erst danach beginnt die Optimierung der Kostenstruktur, um in die Zielspanne zu kommen.
2. Marge steigern durch Auslastung
Die Marge im Gruppengeschäft steigt nicht linear mit dem Preis, sondern mit der Zahl der Teilnehmer. Wer Reisen mit geringerer Teilnehmerzahl durchführt, verschenkt Ertrag. Besser: Weniger Termine anbieten, dafür mit höherer Auslastung. Besonders wirtschaftlich sind kleinere Gruppen als Mehrwert gegenüber dem Wettbewerb – nicht teurere Hotels.
3. Fixe und variable Kosten klar trennen
Wer seine Kalkulation in fixe und variable Kosten unterteilt, kann gezielter verhandeln und steuern. Zum Beispiel lassen sich mit Unterkünften Staffelpreise oder mit Leistungsträgern variable Preisbestandteile (z. B. Eintritt nach Gruppengröße) besser verhandeln.
4. Agenturprovisionen mitdenken
Wer mit Incoming-Agenturen arbeitet, muss deren Provisionen bei der Preisgestaltung sauber einkalkulieren – und bei Verhandlungen berücksichtigen. Hier liegt häufig ungenutztes Potenzial zur Optimierung.
5. Kleine Stellschraube – große Wirkung
Ein Rechenbeispiel macht deutlich: Wer bei einer Reise im Wert von 1.000 Euro ein Prozent im Einkauf spart, erzielt 7,50 Euro zusätzlichen Ertrag. Spart man hingegen bei den verbleibenden 25 Prozent der Betriebskosten, sind es nur 2,50 Euro. Der Hebel im Einkauf ist damit rund dreimal so groß.
6. Einkauf ist mehr als Preis
Kluge Einkäufer achten nicht nur auf den Netto-Preis. Auch Verhandlungspunkte wie Zahlungsfristen, Stornobedingungen oder exklusive Vorteile für Gäste (z. B. Upgrades, kleine Extras) zahlen auf die Wertigkeit des Produkts ein – und stärken zugleich die Kundenbindung.