So blickt die TUI-Vertriebschefin auf das neue Modell

Mit dem neuen Provisionsmodell für das Geschäftsjahr 2025/26 verfolge TUI das Ziel, den Reisebürovertrieb zu stärken und breiter aufzustellen, sagt Lauenroth. Zentraler Bestandteil ist, wie berichtet, die Absenkung der Umsatzgrenze für eine Provision von zehn Prozent. Statt wie bisher 150.000 Euro reichen künftig 80.000 Euro Jahresumsatz. Damit wolle TUI auch jene Agenturen erreichen, die bislang außen vor blieben. "Wir glauben, dass viele Büros uns gar nicht bewusst meiden, sondern die Schwelle einfach zu hoch war", so die Managerin im Reise vor9 Podcast. Man spreche mit der Neuregelung eine mittlere dreistellige Zahl zusätzlicher Agenturen an – also rund 500.

Ein weiterer zentraler Punkt ist die Überarbeitung des bisherigen Stars-Systems. Die Vergütung war bisher nur schwer am Counter zu vermitteln, da sie an bestimmte Flugzeiten oder Unterkunftsarten gebunden war. Mit den neuen "Extra-Stars" entfalle diese Einschränkung, so die Vertriebsdirektorin. Wenn ein Objekt als Extra-Star gekennzeichnet ist, gelten alle Aufenthalts- und Flugvarianten als provisionsrelevant. "Das lässt sich viel besser verkaufen", sagt Lauenroth. Das neue System sei bereits in mehreren Aktionen erprobt worden und habe sich bewährt.

Weniger Umsatzklassen, größere Sprünge

Auch bei der Struktur der Umsatzklassen hat TUI aufgeräumt. Statt bisher 21 gibt es künftig nur noch zwölf Klassen – mit spürbar größeren Sprüngen zwischen den Stufen. Das bisherige System mit minimalen Differenzen habe wenig Orientierung geboten, so Lauenroth. Eine Heatmap-Analyse im Vorfeld habe ergeben, dass 98 Prozent der Büros mit dem neuen Modell mindestens genauso gut oder besser abschneiden. Für die übrigen zwei Prozent gebe es individuelle Gespräche und Unterstützung.

Die bisherige Wachstumsprämie entfällt in ihrer bisherigen Form. Sie wurde laut Lauenroth in die neue Provisionsstruktur integriert. Angesichts eines stagnierenden Markts sei ein gesondertes Wachstumsmodell nicht mehr zielführend. "Wir haben keinen Euro herausgenommen, sondern nur anders verteilt", betont sie.

Strategiewechsel mit Signalwirkung

Der Strategiewechsel ist deutlich: Weg von einem wachstumsorientierten Modell mit hohen Einstiegshürden, hin zu einer breiteren Einbindung auch kleinerer Agenturen. Gleichzeitig kündigt Lauenroth für die kommenden Jahre eine vereinfachte Betreuungsstruktur an. Der Aufwand für zusätzliche Partner solle begrenzt bleiben: "Wir wollen keine prozessuale Komplexität erzeugen."

Die Zukunft der Reisebüros sieht Lauenroth positiv – trotz zunehmender Konkurrenz durch Online-Portale. Entscheidend seien Service, Preisgleichheit auf allen Kanälen und ein modernes Auftreten. Reisebüros müssten flexibel bleiben und unterschiedliche Kundengruppen gezielt ansprechen. "Die Kunden suchen Service, und viele sind bereit, dafür ins Büro zu kommen – wenn das Angebot stimmt."

Optimismus trotz geopolitischer Unsicherheiten

Mit Blick auf die laufende Saison sieht TUI noch Luft nach oben. Rund zwei Drittel des Sommerumsatzes seien bislang verbucht. Die geopolitische Lage, insbesondere Richtung Osten, bleibe ein Unsicherheitsfaktor. Für den Winter sei der Buchungsstart aber gut angelaufen. Lauenroth setzt auf Flexibilität bei den Produkten, um auf Marktentwicklungen reagieren zu können.

Langfristig bleibe die Reiselust ungebrochen – trotz gelegentlicher Debatten über Overtourism. Auch jüngere Zielgruppen entdeckten nach ersten eigenen Erfahrungen wieder den Wert professionell geplanter Pauschalreisen.

Christian Schmicke

Sollte der Webplayer auf dieser Seite nicht funktionieren, klicken Sie einfach auf diesen Link: https://reisevor9.podigee.io/443-mittwoch-02-juli-2025