Telefonisch nachfassen als Schlüssel zum Buchungserfolg

Die Beratung im Reisebüro ist aufwändig: Angebote werden sorgfältig erstellt, Wünsche berücksichtigt, viel Zeit investiert. Trotzdem bleiben Buchungen oft aus – meist, weil das wichtige Nachfassen fehlt, das Anfragen in Abschlüsse verwandeln kann.

Die Kunden stehen, sobald das Reiseangebot vorliegt, vor einer Entscheidung. Sie treffen sie aber nicht sofort. Sie vergleichen, verschieben, zögern. Wenn in dieser Phase kein weiterer Kontakt erfolgt, entsteht ein Vakuum. Aus Sicht der Kundschaft wirkt das schnell wie Desinteresse – selbst wenn es auf Anbieterseite lediglich Zeitmangel oder Unsicherheit ist. Die Kunden nehmen wahr: Nicht der Reiseanbieter bemüht sich um mich, sondern ich muss den nächsten Kontakt suchen und mich um den Reiseanbieter und sein Reiseangebot kümmern. Wer das nicht möchte, bucht woanders.

Nachfasstelefonate wirken – in jede Richtung

Rückmeldungen aus der Praxis zeigen: Der Nachfassanruf wird von Kunden meist als Service empfunden – nicht als Störung. Er vermittelt das Gefühl, ernst genommen zu werden. Gleichzeitig bietet er Raum für Rückfragen, Klärungen und eine bewusste Entscheidung. In jedem Fall entsteht Kontakt auf Augenhöhe. Das aktive Nachfassen hinterlässt einen positiven Eindruck. Es stärkt das Vertrauen in den Anbieter, zeigt Engagement und kann langfristig eine Grundlage für zukünftige Geschäftsbeziehungen schaffen.

Das sind die Hemmnisse auf Seiten der Reisebüros konsequent nachzufassen:

Angst, aufdringlich zu wirken oder eine Beziehung zu stören.
Zeitmangel oder Prioritätensetzung zugunsten anderer Aufgaben.
Bequemlichkeit – besonders, wenn keine sofortige Reaktion erwartet wird.
Mangelnde Dokumentation und fehlende Übersicht über offene Angebote.

Diese Faktoren führen dazu, dass der Kontakt nicht aufgenommen wird – und damit die Initiative den Kunden und so dem Zufall überlassen bleibt. Dabei signalisiert ein aktiver Anruf nach Angebotsversand Verbindlichkeit und Respekt. Kunden fühlen sich begleitet und in ihrer Entscheidungsfindung unterstützt. Gleichzeitig bietet das Gespräch die Chance, Missverständnisse zu klären, Unsicherheiten zu beseitigen oder Alternativen zu besprechen. Die Wirkung zeigt sich in einer höheren Abschlussquote, einem verbesserten Beziehungsaufbau – und einer stärkeren Differenzierung gegenüber Mitbewerbern, die diesen Schritt nicht gehen.

Fünf Empfehlungen für ein wirkungsvolles Nachfasstelefonat:

Klare Prozesse etablieren: Nachfassen sollte fester Bestandteil der Vertriebsroutine sein – spätestens eine Woche nach Angebotsversand.
Gute Vorbereitung: Alle relevanten Informationen sollten vor dem Anruf vorliegen, inklusive persönlicher Details aus dem Beratungsgespräch.
Offene Gesprächsführung: Ziel ist nicht das "Überreden", sondern das Unterstützen bei der Entscheidungsfindung zur perfekten Reise für den Kunden.
Verbindlichkeit schaffen: Falls ein Gespräch nicht sofort möglich ist, sollte aktiv ein neuer Termin vereinbart werden.
Dokumentation nicht vergessen: Jeder Kontakt liefert wertvolle Hinweise für zukünftige Angebote und Kommunikation.

Fazit: Wer aktiv nachfasst, übernimmt Verantwortung für den Abschluss – und sendet ein starkes Signal der Wertschätzung. Gerade in einem zunehmend digitalisierten Marktumfeld kann ein persönlicher Anruf den entscheidenden Unterschied machen.

Wibke Rissling-Erdbrügge