Warum die Bahn auf Aktions- und Schnäppchenpreise setzt
Mit einer Vielzahl an Sonderpreisen und Zielgruppenaktionen versucht die Bahn in diesem Sommer, neue Kunden für den Fernverkehr zu gewinnen. Dabei kommen erstmals auch Frühbucherrabatte für Flexpreise zum Einsatz. Das Unternehmen testet gezielt, welche Angebote Wirkung zeigen – unter anderem mit günstigen Kurzstreckentarifen und speziellen Tickets für junge Fahrgäste.
Deutsche Bahn
Mit Aktionspreisen will die Bahn neue Kunden auf die Schiene locken
Die Deutsche Bahn setzt in diesem Sommer verstärkt auf gezielte Preisaktionen, um neue Kundengruppen zu gewinnen und die Auslastung im Fernverkehr zu steigern. Sonderpreise für ausgewählte Strecken und Zielgruppen sind dabei ein zentrales Element. "Unsere Kunden sind ein Spiegelbild der Gesellschaft", sagt Marketing- und Vertriebschefin Stefanie Berk. Die Angebote richteten sich daher gezielt an Gruppen wie junge Menschen, Senioren und Pendler.
Gezielte Preisexperimente
Viele der neuen Tarife sind testweise eingeführt, häufig an bestimmte Tageszeiten oder Reisetage gebunden. Ziel sei es, herauszufinden, welche Aktionen tatsächlich neue Fahrgäste anziehen. Besonders im Fokus stehen Kurzstrecken – etwa zwischen Lübeck und Hamburg –, wo der Preis ab dem 15. Juni mit Bahncard auf rund fünf Euro sinken kann. "Ein ICE-Ticket ist dann günstiger als das Parken in der Stadt", so Berk.
Eine weitere Neuerung: Auch der bislang ausnahmslos teure Flexpreis wird nun differenziert. Wer früh bucht, zahlt weniger. Damit überträgt die Bahn ein Prinzip aus der Airline-Branche auf ihren eigenen Tarifdschungel. Die Sparpreise wiederum gibt es jetzt bereits ein Jahr im Voraus, statt wie früher nur sechs Monate.
Automatisiertes Pricing mit KI
Hinter der Preisermittlung steht ein automatisiertes System, das auf Algorithmen und künstlicher Intelligenz basiert. Neben historischen Daten fließen Auslastung, Wochentage, Uhrzeiten und Feiertage ein. "Ohne Automatisierung wäre das gar nicht mehr zu bewältigen", sagt Berk. Die Bahn verarbeite Milliarden von Preisvarianten – weit mehr als Fluggesellschaften, weil Züge viele Zwischenhalte bedienen müssen.
Die Bahn analysiert jede Aktion genau. Die März-Kampagne mit dem Super Sparpreis Young für unter 27-Jährige brachte laut Berk eine Umsatzsteigerung und rund 50 Prozent mehr Ticketverkäufe in der Zielgruppe. Auch Aktionen mit rabattierten Bahncards zeigten Wirkung: Wer eine Bahncard besitzt, nutze die Bahn erwiesenermaßen häufiger.
Gleichzeitig setzt das Deutschlandticket die Bahn unter Druck. Im Fernverkehr hat der Konzern Kunden an das günstigere Nahverkehrsticket verloren – vor allem auf Kurzstrecken. "Das hat uns natürlich wehgetan", räumt Berk ein. Gleichzeitig habe das Deutschlandticket viele neue Kunden ins Bahnsystem gebracht, die nun auch im Fernverkehr reisen.
Grenzüberschreitende Buchungen sollen einfacher werden
International will die Bahn mit Hilfe eines neuen technischen Standards – dem Open Sales and Distribution Model (OSDM) – die Buchung von Auslandsfahrten erleichtern. Mit ÖBB und SBB wird bereits getestet, bis Ende 2026 sollen alle Nachbarländer angebunden sein. Der neue Standard soll auch mehr Sparpreise international verfügbar machen. "Bisher gab es meist nur teure Flexpreise", erklärt Berk.
Beim Nachtzugangebot setzt die Bahn auf Kooperationen, vor allem mit der ÖBB. Während Österreich stark in Wagenmaterial investiert, übernimmt die DB Vertrieb, Infrastruktur und Organisation in Deutschland. "Wir haben heute mehr Nachtpassagiere als früher, obwohl wir keine eigenen Nachtzüge mehr betreiben", betont die Managerin.
Politik muss Rahmenbedingungen schaffen
Für ein nachhaltiges Wachstum des grenzüberschreitenden Bahnverkehrs sieht Berk auch die Politik in der Pflicht. Derzeit gebe es steuerliche Nachteile gegenüber dem Flugverkehr. Ohne Kerosinsteuer, ohne Mehrwertsteuer und mit weniger technischen Hürden sei Fliegen oft günstiger. Berk fordert eine europaweit einheitliche Regulierung und finanzielle Unterstützung: "Nur dann wird mehr Bahnverkehr in Europa möglich."
Christian Schmicke