Wie die Grenzen zwischen mobil und stationär verschwimmen
Reiseveranstalter betrachten den Vertrieb über stationäre und mobile Partner immer mehr als gleichwertig, wie eine aktuelle Reise-vor9-Umfrage zeigt. Gut die Hälfte der Befragten hält höhere Provisionen für stationäre Reisebüros dennoch für gerechtfertigt.
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Die Grenzen im Reisevertrieb verschwimmen zusehends
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Die Umfrage, an der fast 1.000 Touristiker aus dem stationären und mobilen Vertrieb, aber auch von Reiseveranstaltern teilnahmen, belegt im Hinblick auf letztere, dass sie die Grenzen zwischen den beiden Vertriebswegen als immer fließender einschätzen. Schließlich arbeiteten Mitarbeiter stationärer Büros, die im Homeoffice seien, im Grunde nicht anders als mobile Berater, heißt es in Kommentaren der Umfrageteilnehmer. Gut 80 Prozent äußern sich entsprechend.
Die Debatte um die Provisionshöhe, die mit Stephanie Bayer von der Rita AG eine Managerin des mobilen Vertriebs angestoßen hatte, verfolgen die Vertreter der Veranstalter offenbar überwiegend gelassen. 44 Prozent stimmen der Aussage "Umsatz ist Umsatz" voll oder überwiegend zu. Eine leichte Mehrheit tendiert offenbar nach wie vor zu höherer Vergütung für den stationären Vertrieb. Aber es gibt auch gegenteilige Aussagen. "Bei den Mobilen werden für uns aus zehn Anfragen neun Buchungen, im stationären Vertrieb fünf", schreibt ein Veranstalter-Vertreter.
Rolle der Vertriebssysteme
Thematisiert wird auch die Rolle der mobilen Vertriebssysteme, die einen Teil der von den Veranstaltern gezahlten Provisionen für ihre Services einbehalten. Auf diesen Anteil habe der Veranstalter keinen Einfluss, heißt es. Ein Umfrageteilnehmer aus dem Veranstalterbereich schlägt vor, die Provision an konkrete Umsatzziele des einzelnen Verkäufers zu knüpfen. Dann müssten freilich die mobilen Vertriebssysteme ihre Geschäftsmodelle ändern.
Spaltung des Vertriebs?
Sascha Nitsche, Chef des mobilen Vertriebssystems Solamento, hält die gesamte Debatte derzeit für unangebracht. Die Forderung nach identischer Vergütung sei zwar "inhaltlich logisch", doch die Diskussion drohe die Vertriebswege zu spalten. "Ein Produzent, der die Kosten für eine Vergütung zugrunde legt, macht bei mir die Frage auf: Bekommt ein Reisebüro daher mehr Geld in München und Hamburg, als das Reisebüro in Duisburg oder Cottbus?", schreibt er an Reise vor9. Die Frage sei zudem, wie es um Reisebüros bestellt sei, die sich schlauerweise als Omnichannel aufstellten und über digitale Medien Kunden binden und finden. Ein "Einzelplatzmodell für mobile Berater" hält Nitsche für "an vielen Stellen komplett unwirtschaftlich".
Allein das starke Echo auf die Umfrage zeigt: Die Diskussion um faire Vergütungen wird uns auf absehbare Zeit erhalten bleiben. Gesprächsbedarf gibt es nicht nur rund um Einzelagentur- und NTO-Verträge für mobile und Online-Vertriebswege, sondern immer wieder auch zwischen den mobilen Verkäufern und ihren Systemen sowie last but not least zwischen Reisebüros und ihren Ketten und Kooperationen.
Christian Schmicke