Diskussion um Rabatte spaltet Veranstalter und Vertrieb
Gutscheine und Rabatte sorgen in der Touristik weiter für Zündstoff. Bei einem Podiumsgespräch auf der Schmetterling Jahrestagung in Bodrum zeigte sich, wie weit die Meinungen auseinandergehen. Alltours und Schauinsland etwa lehnen sie ab, Dertour und TUI hingegen setzen Aktions-Codes im Marketing-Mix ein.
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Vertreter von Aida, Alltours, Bentour, Dertour, Schauinsland Reisen, Schmetterling und TUI diskutieren über Sinn und Unsinn von Rabatten
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Gutscheine, Rabatte und Rückvergütungen gehören für einige Veranstalter und Vertriebspartner zum Tagesgeschäft – andere warnen vor den Folgen. Eine Diskussionsrunde auf der Jahrestagung der Reisebürokooperation Schmetterling im türkischen Bodrum mit rund 600 Teilnehmern macht deutlich, wie tief die Graben sind.
Sieben Köpfe, sieben Meinungen
Alltours-Vertriebsgeschäftsführer Georg Welbers spricht sich klar gegen den Einsatz von Gutscheinen aus. "Das ist wie eine Droge. Wenn es mal nicht läuft, greift man wieder zum Gutschein", argumentiert er gegen den Einsatz. Alltours setze bewusst auf Qualität statt Rabattaktionen. Ähnlich äußert sich Detlef Schroer, Vertriebschef von Schauinsland-Reisen: "Wir arbeiten nicht mit Gutscheinen und schließen das auch aus." Wer einmal damit beginne, öffne "die Büchse der Pandora".
Dertour verteidigt Gutscheinstrategie
Dertour-Deutschland-Geschäftsführer Mark Tantz hingegen verteidigt das Vorgehen seines Unternehmens. Aktionscodes würden langfristig geplant und gezielt eingesetzt – etwa, um Kunden ins Reisebüro zu lenken. "Wir wollen weg vom Begriff Rabatt. Es geht um gesteuerte Kampagnen", so Tantz. Kritik, wonach Dertour auf Gutscheine angewiesen sei, wies er zurück. Zudem seien manche Aktionen exklusiv im stationären Vertrieb einlösbar. "Vielleicht hat auch nicht jeder hier auf dem Podium eine Supermarktkette als Muttergesellschaft im Hintergrund", ergänzt der Dertour-Manager.
Auch Constantin Barnow, Leiter Key Account und Vertriebsprojekte bei TUI, spricht sich für den Einsatz von Aktions-Codes in bestimmten Marktphasen aus. "Wenn der Markt einschläft, bin ich ein Fan davon, mit Verkaufsaktionen schnell zu reagieren", sagt er.
Aida warnt vor Marktverzerrung
Besonders klar positioniert sich Uwe Mohr, Vertriebschef von Aida Cruises. Die Reederei lehne Rückvergütungen und Cashback-Modelle grundsätzlich ab – auch in ihren Agenturverträgen. "Wenn Gutscheine aus Margen oder Provisionen finanziert werden, entsteht ein struktureller Vorteil für einige wenige – oft nicht einmal touristische Unternehmen", kritisierte Mohr. Das sei wettbewerbsverzerrend. Kleine Zusatzleistungen als Goodie und Buchungsanreiz, wie vergünstigte Parkplätze, akzeptiere Aida nur, wenn sie unter 0,5 Prozent des Reisepreises lägen.
Richard Reindl von Schmetterling sprach aus Sicht des stationären Vertriebs von einem systematischen Ungleichgewicht. Große Online-Portale wie Check24 könnten Rabatte ganz anders einsetzen als kleine Reisebüros. Das führe zu einem Wettbewerbsnachteil.
Kooperation statt Preisspirale
Bentour-Geschäftsführerin Songül Göktas-Rosati mahnt mehr Miteinander an. Statt sich an Gutscheinen abzuarbeiten, solle die Branche stärker zusammenarbeiten. "Die wichtigere Frage ist, wie wir gemeinsam wachsen können", sagt sie. Ihre Botschaft: Der Erfolg im Vertrieb hänge nicht allein vom Preis ab – sondern auch vom Miteinander in der touristischen Wertschöpfungskette.
Sabine Schreiber-Berger