Wie Reisebüros gegen Cashback-Köder bestehen können

Die Versprechen von "bis zu 600 Euro Rückvergütung" sind ein starkes Verkaufsargument für Online-Portale. Doch wirtschaftlich stehen dahinter andere Interessen, erklärt Touristiker und Marketer Max Hübner in seinem Blog-Beitrag Cashback statt Service? Argumente, die Kunden überzeugen beim Berater zu buchen. Viele dieser Plattformen verdienten kaum am eigentlichen Reiseverkauf, sondern nutzten Reisen als Türöffner, um Kundendaten zu gewinnen und zusätzliche Produkte wie Versicherungen oder Energieverträge zu verkaufen. "Mit emotionalen Einzelprodukten werben, aber abkassieren mit Abos", fasst Max Hübner die Logik zusammen.

Mehr Aufwand als Nutzen

Was auf den ersten Blick attraktiv klingt, erweist sich laut Hübner häufig als mühsam. Kunden müssten sich registrieren, Daten weitergeben, Belege hochladen und Fristen einhalten. Nicht selten dauere es Wochen, bis eine Auszahlung erfolge – oder sie verfalle ganz. "Für 100 Euro Cashback kann schnell ein Zeitaufwand von mehreren Stunden zusammenkommen", so Hübner. Bei komplexen Pauschalreisen mit verschiedenen Leistungsträgern wiege dieser Mehraufwand besonders schwer.

Intransparente Preismodelle

Ein weiteres Problem liege in der Preisgestaltung. Da Reisepreise dynamisch seien, entstünden schnell Scheinangebote. Hübner beschreibt ein Beispiel: Ein Portal zeige drei Optionen für dieselbe Reise – eine für 1.885 Euro, die zweite für 1.890 Euro sowie eine dritte für 2.112 Euro mit 200 Euro Cashback. Der Kunde wähle oft das vermeintlich lukrative Angebot, obwohl es real das teuerste sei. Wer die Rückvergütung oben draufschlage, könne leicht Cashback gewähren.

Beratung schlägt Rückvergütung

Im stationären Vertrieb müsse dagegen ein anderer Ansatz überzeugen, mit Service und Transparenz. Berater helfen, passende Angebote zu filtern, ersparen Zeit und sichern ab, dass Kunden nicht in Fallen tappen. "Reisen sollte man schließlich nicht bei Losbuden erwerben, sondern in Fachgeschäften", betont Hübner. Gute Beratung am Counter umfasse heutzutage auch, die oben genannten psychologischen Effekte von Lockangeboten offenlegen zu können, Vertrauen aufzubauen und damit den Kunden zu halten.

Chance und Aufgabe für die Branche

Der Verkaufsexperte sieht hier eine Aufgabe für die Branche insgesamt. Branchenverbände könnten Standards setzen, um die Wertschöpfungskette in der Pauschalreise verständlicher zu machen. Denn während Verbraucher etwa im Elektronikhandel sehr genau wüssten, warum sie ihr Smartphone lieber im Fachgeschäft als im Discounter kaufen, fehle dieses Bewusstsein in der Touristik noch zu oft. Am Ende gehe es darum, den Wert professioneller Beratung stärker herauszustellen. Cashback könne kurzfristig locken – langfristig entscheide aber Service und Verlässlichkeit darüber, wo Kunden buchten, resümiert Hübner.